La increíble historia de la estilista cabrona que no paraba de vender – La magia del punto de dolor

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Te dijeron que para vender tenías que seducir a tu cliente, pero nadie te dijo que le tuvieras que hacer daño, que el punto de dolor vende.

Yo no me lo podía creer hasta que vi a la estilista cabrona. Una personal shopper divina de la muerte que cogía a unas mujeres desprevenidas, desmotivadas con su look y les decía auténticas barbaridades.

Tengo que ser honesta contigo, tu aspecto es de una furcia.

O con esa pinta chunga nunca vas a salir de tu trabajo de mierda en una gasolinera.

Eso jode, jode mucho. Menuda cabrona

Seguro que piensas que me estoy inventando, pero era un programa de televisión cambio radical. Puede parecerte exagerado pero recuerda, la realidad supera a la ficción.

Te puedes imaginar, las mujeres lloraban, habían tocado suelo, las llamaban gordas, vulgares, feas… ¿Te puede pasar algo peor?

No podían seguir así, tenían que reaccionar. Y vaya si lo hicieron.

Se pusieron en manos de la estilista y su ayudante que eran unas nazis de cuidado, las hicieron de todo.

Me refiero a que les tiraron a la basura su vestuario;

les pusieron ropa inimaginable para ellas, como chaqueta y minifalda por primera vez;

a otras les disimularon el pecho para que dejarán de ser “pechugonas”;

a algunas de ellas les quitaron sus abalorios;

a otras le pusieron tacones o les cortaron sus greñas para dejarles una media melena.

Cada vez que alguna de las chicas flaqueaba ellas apretaban la herida como un matasanos del salvaje oeste. ¿De verdad me dices que quieres seguir siendo la vaca lechera de antes? ¿no me decías que tus amigas te ven como la gorda del grupo?

¡Risto Mejide al lado de ellas es un trozo de pan!

Pero lograron lo impensable, el milagro de Pretty Woman.

Se transformaron. Quién hubiera dicho que iban a lucir ese estilazo. Estaban irreconocibles.

[piopialo vcboxed=”1″]El dolor es mucho más eficaz para vender que las palabras correctas. En muchas ocasiones incluso que las bonitas[/piopialo]

La estilista es muy cabrona, pero hay que reconocer que hace bien su trabajo. Les apretó su punto de dolor de tal manera que no les quedó más remedio que reaccionar.

Esto es toda una gran lección de copywriting. El dolor es mucho más eficaz que las palabras correctas. En muchas ocasiones incluso que las bonitas.

Si quieres vender empieza por ser punzante, deja la corrección para convencer al policía que te va a poner una multa de tráfico.

El punto de dolor es un recurso muy efectivo, pero en dosis controladas. Le ocurre como al picante, si te pasas no hay quien se lo trague.

Así que te voy a enseñar a tocar la fibra sensible sin que te den un guantazo. Empezamos:

¿Por qué venden las emociones?

Seguro que si les hubieran dado una recomendación más suave o más neutra no hubieran conseguido el mismo resultado.

Un te sentaría bien esto hubiera obtenido en el mejor de los casos un ya me lo pensaré (para olvidarlo en 0,5 segundos y nunca comprar).

Entran en acción las excusas y la autocomplacencia, ahora me viene mal, no me veo con eso, es caro o tampoco estoy tan mal.

Hay tantas ofertas que estamos inmunizados a los impactos comerciales.

Pero sin embargo compramos, y muchas veces sin necesidad. Confiesa, ¿cuántas veces has caído en una oferta 2×1? Nunca hubieras comprado ese producto y sales con dos??!!

¡Qué incongruencia!

Sí amigo mío, licenciada e internauta, no lo dudo, eres inteligente, pero comprar, o no comprar lo va a decidir tu cerebro más primitivo, el que no sabe ni leer.

Eres tú en modo descerebrado.

Los expertos lo llaman el cerebro reptiliano. Es más básico que un botijo, sí. Pero esos instintos primarios nos han permitido llegar hasta aquí.

Estamos en la era moderna, pero el ser humano se ha pasado muchísimo más tiempo intentando sobrevivir a las bestias que eligiendo la mejor tablet.

Por eso el neuromarketing tiene tanta importancia. Cada vez que escribimos tenemos que ser un poco psicólogos porque los clientes se resisten.

Tu cerebro cavernícola NO quiere comprar porque sabe que el dinero es un recurso que te da de comer y es muy escaso para la mayoría. Y se acuerda de todo el hambre que ha pasado en las épocas remotas. Así que quiere las cosas gratis, tan tonto no es.

Pero si tu sientes una necesidad entonces tu instinto básico se lanzará a conseguirla como si le fuera la vida, cueste lo que cueste.

Cueste lo que cueste….

Es una cuestión de supervivencia.

¿Quieres vender? Crea la necesidad. Usa los puntos de dolor y te comprarán.

Cómo crear la necesidad de compra en 5 pasos

Tu cliente no tiene que saber que lo que le ofreces es bueno, tiene que sentir que es LA solución a su problema. Que lo necesita. Y el punto de dolor condiciona su decisión de compra.

El primer paso para vender es sumergirse en su realidad. Descubre sus deseos y sus preocupaciones.

1. Descubre a tu cliente ideal en profundidad

No puedes vender si no sabes lo que quieren, lo que necesitan, lo que sienten. Si tu cliente es un desconocido como vendedor andas a ciegas.

Para vender necesitas descubrir a tu cliente ideal. El perfil psicológico es tu hoja de ruta para lograr conectar. Es un dosier detallado que incluye  sus aspiraciones, preocupaciones, miedos y también sus condiciones de su vida diaria.

Ese conocimiento te permite detectar sus motivaciones, que activan la compra, y sus objeciones, que la frenan. No inventas nada, todo esta en la mente del usuario. A ti te toca conocerle mejor con encuestas y conversaciones personales.

2. Dibuja el escenario ideal para tu cliente

La estilista cabrona era odiosa, pero tenía todo lo que esas chicas deseaban, estilazo. La técnica del punto de dolor empieza por despertar la conciencia. Pero después queda lo mejor, la tierra prometida.

Es el antes y el después, el pasaporte al escenario ideal. Te pongo de choni para arriba pero luego te enseño el look fascinante que te va a cambiar la vida y que puedes conseguir. ¿Cómo te vas a resistir?

Son el destino deseado tu promoción estará inacabada. Le falta la solución que consiga vender.

3. Muestra los beneficios para crear deseo

La estilista cabrona sabía un montón de moda. Era una fashionista en toda regla. Pero a las chicas no les hablaba nada de moda. Qué les importaba a ellas que ese vestido se hubiera diseñado en Milán por un modisto chachi.

No, lo que les importaba es que iba a disimular sus michelines y las iba a mostrar más estilizada con unos zapatos de tacón. Y al final iban a quedar como unas diosas y no como las gorditas de siempre.

Escucha bien, esto es una clave del copywriting que vende: los beneficios encienden la pasión de compra a la gran mayoría de las personas.

Las características refuerzan los beneficios. Nada más, aunque vengan de París.

4. Señala casos de éxito alcanzables

El resultado ideal es donde todos quieren llegar, pero a veces la distancia es tan lejana que en lugar de motivar te sientes incapaz.

Si a esas chicas les dicen que van a parecerse a parecerse a Naomi Campbell no se lo creen. Pero si le enseñan cómo una de ellas acabó mejorando su aspecto sustancialmente empiezan a creérselo. Es posible.

La motivación es más fácil. Ella tenía más tripa que yo y mira cómo está.

5. Utiliza la empatía para acercarte a tu cliente

Ya te veo venir, probablemente pensarás que si alguien te llama furcia algo gordo iba a pasar. Y no hablas de tus michelines precisamente.

La insensibilidad anula el impacto del dolor. Es muy probable que en lugar de pensar que tienen un problema te recriminen que eres un cabrón. Ya no hay nada que hacer, están contra ti.

La empatía invierte la situación. Exponer el problema claramente pero con tacto te une al cliente. Demuestra que has hecho un esfuerzo por conocer su realidad e interesarte por su situación.

La empatía potencia la afinidad con tus clientes.

De cabrón has pasado a ser su amigo. No te extrañe que incluso te agradezcan tu sinceridad. A partir de entonces están receptivos a tus mensajes.

Conclusión: El punto de dolor vende

Bien utilizado, el punto de dolor será el mejor argumento de venta que hayas conocido. Porque la gente no compra lo que necesitan si no son conscientes.

El punto de dolor es la alarma que suena en la cabeza de tu cliente. Cuando el dolor se hace insoportable necesitas una solución inmediata.

Emplea el dolor en las dosis justas y con mucha delicadeza. Si te pasas de revoluciones serás la estilista cabrona y espantarás a tus clientes (aunque tendrás un programa de televisión al lado de Belén Esteban…..).

Y consigue el máximo conocimiento de tus compradores, así sabrás su dolor más intenso.

Ahora te toca a ti, ¿cuál es tu dolor insuperable que te haría pagar lo que sea?

Si te ha gustado el post házmelo saber, compártelo en redes sociales o suscríbete para recibir contenidos cabrones pero geniales. Pero haz algo, trabajar horas y no recibir ningún feedback duele, duele mucho, 😥

Y no olvides nunca:

#ComunicayVenderás

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Soy copywriter de marca personal para emprendedores que quieren brillar. Conmigo aprenderás a diferenciarte para destacar. Descubre el Copywriting&Marca Personal!!

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8 comentarios en “La increíble historia de la estilista cabrona que no paraba de vender – La magia del punto de dolor

  1. ¡Qué bueno, Diego!

    Un artículo muy útil y la mar de entretenido. El vídeo te ha quedado muy chulo.

    ¡Qué importante es identificar bien los puntos de dolor! Sin embargo, a veces cuesta, porque en lugar de centrarnos en el dolor real que el cliente potencial está experimentando, nos centramos en los que creemos que tiene.

    Solución: escuchar y leer con atención los correos electrónicos, porque aportan mucha información valiosa.

    Y sí, hay que tener cuidado y acercarte al dolor con delicadeza, educación y respeto es básico.

    Mira, conocí un caso que viene como anillo al dedo: una persona que le escribió un e-mail a un cliente potencial para llamar su atención (y que lo contratara). Identificó mal el punto de dolor y, encima, fue brusco. ¿Imaginas la respuesta que obtuvo? Piropos no, desde luego 😉

    Un abrazo,
    Nuria

    • Hola Nuria. Me lo he pasado bien con el vídeo, y es algo que quiero potenciar esta temporada. Ahí veo un punto de diferenciación. Me alegro que te gustara, a parte del que tengo de la página Sobre mi es el primero que he subido frente a la cámara.

      Tienes mucha razón con la delicadeza. La diferencia entre que valoren tu interés y te manden a la mierda es una delgada línea.

  2. Qué post tan bueno. Ss algo que no te suelen contar cundo te hablan de vender. Pero ahora me parece tan necesario. Con tu permiso Diego, te voy a copiar la estrategia y voy a meterles el dedo en la llaga a mis posibles clientes. Gracias por compartir esta “formúla mágica”.

    • Muchas gracias Jennifer. Encantado de que uses la fórmula y te pueda ayudar. Ya verás que te vendrá muy bien 😉
      La clave es meter el dedo en la llaga pero suave.
      Un abrazo!

  3. ¡Hola Diego!

    Qué artículo tan interesante y necesario para comprender el tema de la venta. Y la idea del video genial. Te va a quedar un canal de consejos muy divertidos 🙂

    En mi opinión, podría añadir que se debe tener en cuenta la “temperatura del cliente” a la hora de elegir el “nivel de dolor” al que exponerlo. Para mi son dos factores directamente proporcionales: a más temperatura más dolor puede soportar. De esta manera nos aseguramos no pasarnos tanto como la estilista cabrona, porque aunque a ella le fuera bien, la técnica tiene su peligro jajaja 🙂

    Un saludo,
    Alicia

    • Hola Alicia.

      Muchas gracias. Tienes mucha razón con la temperatura de cliente, el nivel de necesidad que presentan. Si están muy necesitados y son conscientes están en un punto caliente.
      Estas chicas estaban tan desesperadas que eran una pieza fácil para la estilista cabrona.
      Un abrazo!

  4. Hola Diego!
    Muy bueno el artículo. Tomó nota de todo para las tareas del curso con Javi.
    Me encanta el vídeo, así te pongo cara y voz en los comentarios.
    Me suscribo a tu lista, ya!
    😉

    • Muchas gracias Débora!
      Me alegro que te guste 😉

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