como escribir para vender tus servicios

Cómo escribir para vender en la web. Descubre el método del periodista

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Cuentas un chiste en una comida y sólo se ríen tus compañeros de trabajo. Eso es defecto profesional.

No hay feeling, no has conectado.

Si ves la cara del resto están lejos de quedar impresionados. A poco que seas observador puedes leer sus pensamientos,  

menuda frikada,

qué aburrimiento,

o pensamiento en blanco, me ha resultado tan indiferente que he eliminado el mensaje de mi cerebro en menos de 1 segundo.

Esta es un problema que se extiende como una plaga entre emprendedores y Pymes. Incluso entre grandes empresas.

Están presos del lenguaje corporativo, su comunicación es tediosa, fría, arrogante, distante y poco clara.

[piopialo vcboxed=”1″]Emprendedores y Pymes están presos del lenguaje corporativo, su comunicación es tediosa, fría, arrogante, distante y poco clara[/piopialo]

Algunos quieren impresionarte. Otros se empeñan en aparecer como una máquina de perfección.

O bien se expresan como un funcionario desganado o como el repelente pelota que le camela al jefe por un aumento de sueldo. Nuestra empresa líder en el mercado con un programa pionero e innovador que alcanza la excelencia.

Este es un problema tan común que puede que no seas consciente, pero probablemente estás contaminado por tu entorno.

El trabajo es muy absorbente y condiciona tu visión y tu lenguaje. Técnicamente es un secta, aunque te dejan volver a casa cada día y te dan un mes de vacaciones al año.

Necesitas urgentemente salir de esquema mental para sintonizar con la gente. O dicho de otra forma, traducir tu idioma al de las personas de la calle que te puedan comprar.

Si no lo haces seguirás preguntándote, ¿por qué no vendo?

Pués porque eres como ET vendiendo biblias.

Esta es tu comunicación empresaria:

Empresa líder, innovación, valor añadido, pionero, puntero, competitivo, excelencia, somos personas que nos preocupan las personas…..

Y luego una avalancha de características que le ponen cachondo al informático más informático, ese que compraba la revista Pc Mania en el instituto y no contaba chistes, contaba bytes.

Y esta es lo que percibe tu cliente:

via GIPHY

Como consecuencia, este es tu perfil de in-comunicador:

Eres más aburrido que un discurso de Rajoy. No despiertas interés y menos aun deseo.

No hablas el lenguaje de tu cliente. Pareces un extraterrestre que vienes de marte.

Eres tan egocéntrico como Ronaldo. Sólo te interesa tú y lo maravilloso que eres.

No ofreces una solución. Tu cliente potencial no sabe cómo le vas a ayudar.

No vendes. Increíble pero cierto. Hay webs que no tienen ni un botón de compra.

No demuestras tu valor. Dices que eres muy bueno, pero no aportas ninguna prueba.

No resultas creíble, no transmites confianza y tampoco el deseo que impulse la voluntad de compra de tu cliente.

No vendes porque no eres un buen comunicador comercial. No eres vendedor.

No sabes cómo escribir para vender.

Está claro que tú no puedes escribir tu web, que necesitas de un intermediador entre tu marca y tus productos y tu público.

El mediador tradicional ha sido el periodista que acercaba la actualidad a las personas. 

Como periodista de vocación, y copywriter en activo, me encantará ayudarte para que dejes de ser un comunicador marciano y pises tierra. Y que por fin vendas en la web.

Te ofrezco mi método de periodista que he puesto en práctica durante 14 años y me ha servido para publicar en la portada de El Mundo. Ahora además adaptado a la comunicación Online

Sígueme, te voy a contar cómo escribir a tu cliente para que no te pueda decir que no.

1. Llega hasta la esencia del producto

Tienes que quitar toda la paja del mensaje que no aporta nada y no despierta interés.

Son pajas mentales. Las usamos de postureo. También pueden ser cuestiones de empresa que no interesan al público.

Cuando iba a las ruedas de prensa de un político el postureo era todo el discurso políticamente correcto, los vecinos y vecinas, y los términos cargados de ideología, progresistas, empoderamiento…..

Hasta llegar a vocablos infumables como Soluciones habitacionales.

(Y luego se preguntan porqué no conectan con la gente???)

Luego estaba el mensaje interno que le interesaba al político y por el que llegaba a matar para que saliera en los medios, Plan de acción, cumplimiento de programa de partido…..

Paja y más paja.

A mí lo único que me tenía que interesar eran los aspectos que iban a mejorar (o joder) la vida diaria de los lectores.

Ahora te lo pregunto yo, ¿de todo lo que cuentas de tus servicios o productos, qué es lo esencial para tu cliente?

[piopialo vcboxed=”1″]¿De todo lo que cuentas de tus servicios o productos, qué es lo esencial para tu cliente?[/piopialo]

Tu comprador tiene que percibir de una forma nítida los beneficios, la mejora que va a experimentar.

Las características sólo son las pruebas que refuerzan los logros. Por ejemplo, un medicamento te va a quitar el dolor de cabeza porque usa un compuesto químico determinado.

Los beneficios, como el alivio del dolor de cabeza, tiene que ser el protagonista de la comunicación. ¿Cómo lo puedes hacer?

Usa el conversor de beneficios (también llamado el niño preguntón). Esta técnica es muy sencilla, pregunta y qué continuamente hasta que no puedas seguir. Entonces habrás llegado a la esencia. 

A veces también puedes preguntar por qué.

Por ejemplo (muchas cosas me las voy a inventar no me seas tiquismiquis)

Este vestido está compuesto de seda en un 80%


¿Y qué?


La seda es un material de gran calidad y no se usa habitualmente en proporciones tan altas.


¿Por qué?

Porque su elaboración es tan laboriosa que normalmente se sustituye por materiales sintéticos.


¿Y qué?

La seda es incomparable a otros materiales por su brillantez y suavidad al tacto.


¿Y qué?

Tu vestido lucirá una vistosidad incomparable con una luminosidad increíble.


(No desfallezcas porque estás a punto de llegar al tesoro 😉 )


¿Y qué?

Atraerás todas las miradas, serás el centro de atención de la fiesta, la envidia de tus amigas y tú te sentirás como una reina.


¡Bingo!

2. Estudia al mercado
Cuando un visitante llega a tu web se hace dos preguntas vitales: ¿Por qué tengo que contar con este profesional? ¿Qué ofrece que no lo haga ninguno más?

Es un proceso de eliminación exprés. Eres otro más y resuelves las cosas a medias…..¡Siguiente!

Tienes que observar el mercado para cubrir las carencias de tus competidores demandadas por los clientes. En el periódico el lector ama las exclusivas. Información de impacto servido sólo para ti.

La exclusividad alcanzaba también las temáticas. Hay asuntos más afines a tu perfil de usuario y que están menos cubiertos.

Ahí es donde cada periódico intenta hacerse fuerte y diferenciarse.

Recuerdo que el ABC intentaba satisfacer a sus lectores tradicionalistas con la cobertura de toros y de religión.

En cambio, otros medios más urbanos como El País o El Mundo competían por el sector más joven con suplementos de tendencias.

El primero tenía un tono más formal. Los otros intentaban ser más frescos.

El análisis del sector te permitirá elegir el nicho que mejor se adapte a tu capacidad y ajustar tu tono.

3. Conecta con tu cliente: Cómo escribir para vender

A pesar de ser generalista en El Mundo teníamos claro que teníamos que ajustarnos al público. Con un planteamiento de nicho la necesidad es aún mayor.

Tu cliente será tan concreto que incluso podrías ponerle identificarle con un nombre y una cara. Elena de 38 años de Madrid emprendedora con un hijo menor de 5 años.

Si tienes claro tu  cliente ideal y le conoces mucho la comunicación es mucho más sencilla. Es como hablar con tu mejor amigo, conoces sus gustos, sus temas de interés y sus preocupaciones, cómo equivocarse!

[piopialo vcboxed=”1″]Si conoces mucho a tu cliente ideal la comunicación es como hablar con tu mejor amigo[/piopialo]

Este conocimiento te ayudará a decidir el tono adecuado de tu comunicación empresarial

Aquí necesitas el efecto camaleón reflejar al milímetro la forma de ser y la visión de tu cliente. Tienes que hablar su idioma aunque sea mal.

Sí, mal, incluso con faltas de ortografía. Si así habla tu cliente…..

No te darán un premio  de narrativa pero ganarás a un cliente. Además, no ibas a conseguir el Nobel de literatura.

Deja de lado los prejuicios y tu deseo de sobresalir, el objetivo es comunicar. Punto.

4. Proceso de edición

En el periódico siempre íbamos a contrarreloj para vencer a la actualidad. Aprovechaba cada segundo disponible. En el metro de vuelta a la redacción decidía un enfoque provisional (había que consensuarlo con el jefe de sección) y esbozaba un arranque.

Ni sufría el bloqueo del escritor, no había tiempo que perder! 

Para el tiempo que disponíamos el resultado era sorprendente. Pero los errores eran inevitables en el enfoque y desarrollo e incluso en la gramática.  

La noticia pasaba el filtro mínimo de 2 personas (a veces echaba un vistazo al cuerpo el redactor jefe de la redacción), pero no era suficiente. Muchas veces se colaba una errata o algún concepto incorrecto. Eran los duendes de la redacción.

No es sólo una cuestión de precipitación. A veces te sobra el tiempo y cometes los mismos errores. Cuando revisas hay piezas que se hacen invisibles.

También puede pasarte que no aciertas con el enfoque más preciso. El título sale flojo, el cuerpo arranca soso. Le falta garra.

La solución: Un proceso de edición en equipo

Como seres humanos somos imperfectos, y si desarrollamos un programa le faltará la chispa intangible del ingenio. Se trata de eliminar o minimizar errores y acercarnos a la perfección.

Lanzarse por el 10 para asegurar el 9.

En un periódico aunque veas la firma del redactor el resultado final es fruto del trabajo en equipo . Este proceso de edición es el sistema a aplicar también en la redacción de contenidos digitales.

AL INICIO


Transparencia total. El copywriter debe conocer en toda su extensión las fortalezas y debilidades de la marca para explotarlas o camuflarlas. Si es un profesional externo le debes explicar al detalle los pormenores del negocio, tiene que convertirse en un experto.

¿Que cómo puedes proteger la información más sensible? Con cláusulas de confidencialidad.

EN EL DESARROLLO


Supervisión conjunta. La entrega del borrador de texto debe ir acompañado de un proceso conjunto de revisión. Es el momento de poner en limpio la visión de ambas partes para consensuar el resultado.


Es probable que existan discrepancias. El estilo del copywriter puede chocar con la cultura de comunicación de la empresa cuando no se ha adaptado a Internet. A su vez a un profesional externo le puede costar comprender los aspectos más complejos de la compañía.


Evita la lucha de egos con el profesional porque todos estáis en el mismo barco y todos os necesitáis.


Al copywriter le tocará argumentar sus técnicas de redacción y a ti explicar con la máxima claridad y sencillez todos los aspectos que se tratan.

Conclusión

Quiero que entiendas que Internet es otro idioma donde se alteran todas las reglas de la era de papel que aprendiste. La lectura es más dispersa porque hay muchas más distracciones.

Para que te lean en Internet tienes que escribir más sencillo y corto y ser más directo.

Internet también ha alternado la venta. El consumidor es más poderoso que nunca con el exceso de oferta en el mercado. Cuanto antes lo asumas es mejor, el comprador es el rey y tu su sirviente.

La comunicación es vital para la reputación de tu proyecto y para las ventas. Necesitas una metodología y un sistema profesional para transmitir el mensaje adecuado.

¿Quieres saber cómo te puedo ayudarte? Sólo tienes que contactarme, rellenar el formulario y contarme tu situación. Te estaré esperando 😉  

Cómo escribir para vender en la web. Descubre el método del periodista
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Soy copywriter de marca personal para emprendedores que quieren brillar. Conmigo aprenderás a diferenciarte para destacar. Descubre el Copywriting&Marca Personal!!
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5 comentarios en “Cómo escribir para vender en la web. Descubre el método del periodista

  1. Hola, Diego:

    Muy buen artículo, enhorabuena. De todo el contenido de valor que aportas (que es mucho), me detengo en un par de puntos (por no alargarme demasiado).

    La técnica de preguntarte “¿y qué?” la conocía y doy fe de que es verdaderamente útil. Ayuda a no perder el foco a lo largo del discurso de venta. Es útil también en correos electrónicos.

    Por otro lado, la edición. ¡Qué voy a decir yo! Efectivamente, es fundamental. Una errata se entiende como error humano, pero si un texto está plagado, transmite falta de cuidado (entre otras cosas). Hoy, que Internet está a rebosar de información, cuidar los pequeños detalles puede suponer la diferencia de mantener un posible cliente o perderlo. Y no solo por eso; un texto editado y bien revisado es sinónimo de mimo, cuidado, calidad, búsqueda de hacer las cosas bien… No perdamos de vista que los textos son nuestra carta de presentación.

    Para tener la seguridad de que en un texto no se ha colado Titivillus (el duende maligno que introduce las erratas), el trabajo en equipo es vital. Cuando leemos lo que nosotros mismos hemos escrito, no revisamos, sino que recordamos lo que hemos escrito. Por eso es tan difícil autocorregirse.

    Un abrazo,
    Nuria

    • Muchas gracias Nuria!
      Tienes razón, cuando lo lees tu es cómo que lees el cerebro. A mi me ha pasado de pensar una expresión y no escribirla. Como que tus dedos van más lentos que el pensamiento. Y luego a pesar de que no está escrita lo sigues leyendo.

  2. ¡Saludos cordiales Diego! Definitivamente has tocado un punto clave, o como dicen por ahí, has puesto el dedo en la llaga. El lenguaje corporativo es definitivamente un error de estrategia. Frío y distante, estoy de acuerdo. Hace tiempo buscaba información sobre un problema de salud (un tema gástrico), y entre las páginas que consulté encontre 2 bien distintas. En la primera hablaban un lenguaje muy sencillo y fácil de entender, lectura amena y buena información; sin embargo en otro sitio encontré mucha información pero en un lenguaje técnico imposible de entender para un mortal, era más bien información de médicos para médicos. Pero para una persona normal era inservible. Esto es algo muy importante porque este sitio tenía muy buena información y estoy seguro que un profesional redactó y revisó esos textos. ¡Vaya desperdicio de recursos! Pero el error está en la estrategia de comunicación, no quitaron la paja, no fueron directo al punto principal del tema y no se enfocaron en destacar lo más valioso de su post. Por un momento parecía que solo intentaban demostrar que saben mucho de medicina y dominan un lenguaje técnico avanzado. No están pensando en sus visitantes. ¡No están pensado en sus clientes potenciales! Coincido contigo totalmente cuando dices que “Internet es otro idioma”. Definitivamente internet escribe sus propias reglas de éxito, sus propios estandares de lo que tiene valor y lo que no vale nada. Todo emprendedor digital debe tomar muy en cuenta los consejos que compartes en este post.

    • Hola Ben. Muchas gracias por escribirme desde México!

      Ya ves, buscabas una solución y la empresa probablemente más capacitada no fue capaz de transmitirte de forma clara cómo podía ayudarte. Es una pena para ti y para ellos.

      Estamos en la revolución de Internet y muchos profesionales y empresas todavía no están adaptados.

      El defecto profesional es comprensible, se han pasado toda la vida en su propio entorno en el que el que más técnico se expresaba más prestigio tenía y más lejos llegaba. Claro que aquí se trata de comunicar hacia afuera. Hacia personas que no son especialistas y que no buscan jerga si no soluciones.

      Lo más extremo son las sentencias judiciales. De verdad, redactan para exhibirse. ‘Mira que listo soy que no hay quien me entienda’. Párrafos de más de 12 líneas; frases con 7 subordinadas. No sé cómo será en México, pero a mi me llama la atención esta distorsión del lenguaje para hacer que no te entiendan.

      Un abrazo Ben!

      • Totalmente cierto, estamos viviendo la revolución del internet. Creo que lo más revolucionario de todo, es al mismo tiempo lo más elemental: poder elegir que leo, que estudio, que escucho y que veo. La simple capacidad de elegir me ha traido a tu blog y me ha permitido conocer tus contenidos. Creo que en internet hay una especie de democracia orgánica que va acomodando todo en su lugar, y los contenidos que son agradables, fáciles de leer y valiosos suben como la espuma en el ranking de Google. Aca en México pasa lo mismo en temas judiciales, creo que en el fondo la idea es que las personas “comunes” no podamos entender toda esta jerga legal y estemos un poco más indefensos (o tal vez es solo la tradición y estoy algo paraníco jeje). Saludos! 😀

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