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Cómo vender más caro con Copywriting o porqué un troglodita no quiere ser chino

Posted on | Posted in Emprender freelance

Trasládalo a los tiempos de hoy, pero la humanidad siempre ha tenido la misma preocupación desde la edad de piedra. ¿Cómo cazamos/cómo vendemos?.

Es decir, cómo llegamos a fin de mes pagando al casero, cómo cazamos la presa para tener algo que llevarnos a la boca.

Cómo vender sin mal venderte, sin ser un outlet con patas. Poner el precio que mereces, incluso más caro. Vivir de la caza mayor.

No son días buenos para los vendedores/cazadores. La misma historia se repite al final de todas las Navidades.

Hemos gastado como si no hubiera un mañana. Crisis qué crisis. Nos hemos cargado todas las manadas.

Hemos comido como náufragos a un paso de morir de hambre. A ver quien es el guapo que sale ahora a atrapar los animales salvajes con esas panzas que nos ha salido.

Y cuando nuestra tarjeta de crédito adelgaza al mismo ritmo que engorda nuestra tripa gritamos basta.

No más comilonas sin sentido, tarjeta de crédito go home, adiós compras, adiós. Esto se ha quedado más mustio que cuando Scar tomó el reino en El Rey León. ¡Pero si hasta las hienas se mueren de hambre!

Conjúrate y grita conmigo, ‘a Dios pongo por testigo que nunca volveré a pasar hambre vendiendo más barato que un chino’ - compártelo! >          

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Se impone el régimen total, llega la cuesta de enero.

Sí amigo vendedor, profesional, emprendedor, ejecutivo o lo que seas, incluso universitario que vendes boletos para el viaje de fin de carrera. Los consumidores no salen de su madriguera y hay que ponerle todo tipo de señuelos.

No pasa nada. Es una situación puntual, con el paso de los meses vuelve la normalidad y los precios habituales. Las grandes presas volverán.

Pero qué ocurre cuando tiras los precios todo el año, cuando estás de rebaja permanente. ¡¡Cuando vendes más baratos que los chinos!!.  

Es una reflexión inspirada en el diseñador Arturo García, que criticaba la presión de los consumidores por abaratarnos. En su caso por diseñar web por 300 euros. Imagínate si estuviéramos en la China profunda, si todos fuéramos doseuristas

Si ese es tu caso puede que hayas conseguido clientes, pero a qué precio. Trabajas a todas horas para reunir un sueldo básico. No tienes vida. Tanto salir de caza te ha dejado más delgado que un corredor keniata.

Si estás buscando el antídoto estás en el sitio adecuado. Y si buscas tarifas como las de Alemania, también. 

Conjúrate y grita conmigo, a Dios pongo por testigo que nunca volveré a pasar hambre vendiendo más barato que un chino.

Así que pon remedio y toma nota de esta guía del copywriting de los precios, los textos anti rebajas y anti crisis para cazar, y mucho. Y para que tus tarifas suban.

Empiezo por una introducción psicológica del precio, te ayudará a entender a los clientes y tener una estrategia para hacerte valer. Pero si quieres ir al grano te la puedes saltar 😉

¿Por qué somos unos tacaños?, la llamada prehistórica

Vender es difícil porque te enfrentas a diario con una contradicción. Al consumidor le encanta comprar, pero odia gastar.

Confiésalo, si te invitan a un buen restaurante disfrutas sin límite de la comida. Pero cuando tienes que pagar entonces encuentras con más facilidad los peros.

Esto puede ser un caso extremo, pero yo me he encontrado con ejecutivos, descapotable Mercedes, traje italiano, peleándose por el precio de un pintxo. ¡Pero si sólo con el peluco te puedes llevar toda la barra, el bar y hasta el encargado!.

¿Agarrado?. Más bien con un cerebro reptiliano más desarrollado. Porque podemos creernos supermodernos, internautas y urbanitas, pero en nuestro subconsciente habita el hombre de la cueva, el espíritu de supervivencia.

Es la preocupación por los recursos escasos. Sí, cuando en la Era de Piedra la mujer le decía a su compañero prehistórico, Manolo, que se nos está acabando el ciervo.

Y al buen hombre sólo de pensarlo le entraban sudores. Vete a cazar otro con lo que corren esos bichos, aparta a los lobos que quieren la mismo pieza, justo ahora que Ataulfo está con la pierna rota tras el ataque del oso……

Al ser humano de hoy pagar de más le supone poder consumir menos. O tener que volver a cazar otro ciervo si puede. Sin metáforas, currar más.

Su ¿cuánto cuesta? significa quiero pagarte lo mínimo. Eres un coste. Un gasto que les quita ocio y bienestar en la psicología de la ganancia inmediata.

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Por eso la palabra gratis es mágica. La oyes y te lo llevas todo por delante, aunque no sepas para qué. ¡Hasta una mofeta!

Lo gratis sólo te ayudará de manera muy puntual para lanzar un producto, pero no vives. Luego te queda Lo barato que parece que es la solución ideal.

¿Seguro? Porque Lo barato te genera los mismos ingresos por más trabajo. Vaya vida. Y además nuestro cerebro cavernícola será viejo, pero no tonto. Si es barato, por algo será, dice.

Si, he cazado al ciervo en 5 minutillos, pero porque era una cría que no da para nada. A la tarde voy a tener que volver a salir. Al final tendré que ir a cazar dos veces. Vamos, que pueden ver pasar al cervatillo y no hacerle ni caso.

Y además, ¿tu no querías dejar de vender como los chinos?. Si te entran las dudas de porqué no deberías de trabajar low cost mi amiga Laura López te las quita de un plumazo.

¿Cómo salir de la trampa del precio?, ¿cómo vender más caro?. En la mente de tu cliente tienes que cambiar el cuánto cuesta por el cuánto vale.

Escapa del círculo vicioso: Cambia precio por beneficios

Una compra es una transferencia de valor. Sacrificas tus pertenencias (dinero) por algo que merece la pena.

Tu no te vas a jugar la vida como el Manolo prehistórico por su ciervo, pero odias tirar el dinero.

La primera verdad como vendedor es que tienes que transmitir tu valía a tu comprador. Si no te vas a quedar vendido.

La segunda verdad es que el cliente tiene la razón. Si no paras de coleccionar clientes nocivos reflexiona porque te puede estar pasando una de estas tres cosas:

  • Que vas a por lo cervatillos y los pobres no tienen un duro.
  • Que te posicionas mal, sales al terreno donde sólo hay conejos y no ciervos.
  • Te falta capacidad. Afila tu lanza que así no cazas ni un gorrión.

Y la tercera verdad que tu no importas.

A la hora de cazar lo importante es la lanza (el producto) que sirve para capturar a tu pieza. Tu papel es usar el brazo (las características) para hacer volar los beneficios de tu lanza.  

La mayoría de los consumidores se mueve por el interés y el deseo. Qué necesito, qué muero por tener.

¿Qué voy a conseguir contigo, en qué me vas a ayudar, qué problema resuelves?. Son las preguntas que tienes que contestar - compártelo! >          

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Así que no le cuentes tus penas. Ese ciervo cliente no quiere dejarte su dinero así porque sí. Tus costes no conquistan su frío corazón.

Los beneficios que le das .

¿Qué voy a conseguir contigo, en qué me vas a ayudar, qué problema resuelves?. No son preguntas existenciales pero sí son las que te dan de comer (si las contestas satisfactoriamente, claro).

Y ahí empiezas a ganar la batalla del dinero.

DAKMAN imagen de Diego Artola Komunik DAK

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Los costes te sirven para calcular la rentabilidad de tu servicio, pero no para fijar tus tarifas. Aségurate que transmites los beneficios que van a conseguir tus clientes contigo.

Si tu le garantizas al hombre prehistórico que contigo bate 20 ciervos de una tacada no se acordará más de que ha tenido que salir a cazar. En cambio, se sentirá aliviado porque durante 2 semanas podrá librarse de jugarse la vida.

¿No crees que va a querer repetir contigo?. Yo lo haría.

Sígueme, vamos a construir tu oferta, lo que tienes que te hace tan irresistible que el ciervo se queda embobado. Te diré en qué sitios de la web lo debes incluir y cómo.

Préparate, tu negocio está a punto de dar un salto sustancial.

Construir la oferta de valor

Empezamos por la propuesta de valor, que es la síntesis de todo tu potencial. Y es lo primero que tiene que ver tu ciervo para demostrarle que eres la persona indicada. 

Si no lo haces escapará tan rápido como ha llegado, y créeme, es muy veloz.

Los marketeros clásicos, americanos, hablaban del Unique Selling Point (tu  propuesta única de venta). Pero como en el mundo del Siglo 21 está todo ya inventado céntrate en tu mayor ventaja competitiva que te hace imbatible para los otros clanes de cazadores rivales.

Los grandes profesionales se pueden permitir el lujo de ser originales. Tienen el reconocimiento de marca, se pueden ahorrar las introducción de qué hacen y lanzarse con una frase cautivadora.

Pero eso son unos pocos privilegiados.

Tu asegúrate que cuando el ciervo llegue le quede claro:

  • Qué es para él y no para una vaca.
  • Qué ofreces algo qué necesita, un beneficio muy concreto que le vendrá muy bien, como las hierbas más frescas y sabrosas para comer.

Home, el escaparate de tu propuesta de valor

La Home o página de inicio es tu principal puerta de entrada. Por tanto, es el escaparate principal de tu propuesta de valor. Lo primero que tienen que ver tus visitantes para iniciar el proceso de atracción.  

Ese primer contacto es breve. Un titular informativo con una pincelada atractiva, un subtítulo y un párrafo o en su lugar un listado de beneficios.

¿Eso es todo?. De momento sí. Es complicadísimo cazar en un primer intento. El objetivo en este punto es que tu cliente se familiarice contigo y le parezcas una opción valorable. En las siguientes aproximaciones ya avanzarás más para que la pieza caiga en tus redes.

La Home es tu vestíbulo, la puerta de entrada donde te presentas y diriges a tu visitante hacia donde quiere el, y te interesa a ti. Hacia la página Acerca de, para que te conozca mejor; al blog, para descubran tus capacidades, o directamente a las páginas de venta de tus servicios para que compren.

Pero tu propuesta la tienes que reforzar con pruebas de valor. Lo siento, estás desacreditado porque el animal tiene claro que quieres cazarle, y además muchos compañeros tuyos han hecho auténticas barbaridades.

Así que necesitas signos externos y objetivos que te avalen.

  • Testimonios profesionales con situaciones reales que ilustren cómo les has ayudado.
  • Certificados de calidad.
  • Premios.
  • Estadísticas como número de clientes o seguidores.
  • Titulaciones.
  • Medios de comunicación donde has aparecido.

 Acerca de, demuestra que le importas

Esta es la página más desaprovechada de las webs porque los profesionales no son conscientes de su potencial. Para que te hagas una idea, es la continuación de la primera toma de contacto de la Home. La oportunidad para desarrollar tus beneficios.

El error de concepto generalizado es que la gente lo interpreta como acerca de mi. ¿Te acuerdas que no importabas, que el protagonista es el cliente?

Así que sustituye el mi y cámbialo por un Acerca de lo que te ofrezco a ti.

Una de las formas más recomendables es el manifiesto, la manera más directa y personal de comprometerte con tu cliente.

¿Cuál es la misión que te impulsa a hacer lo que haces, tus valores, tu espíritu?

Sí, humanízate, quítate esa horrible careta de cazador. Porque si sólo te interesara el dinero te habrías hecho ladrón de bancos, ¿verdad?.

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Ah, y no te olvides…..las pruebas de valor, que sigues en proceso de venta.

¿Y cuándo entra el mi?. Buenoo, vamos a dejarte unas pildoritas de ego bien dirigido. Muestra un poco de tu personalidad que te acerque a tu cliente como alguien de carne y hueso, un igual.

No tengas miedo a desabrocharte la corbata, ya habrás dejado el rastro de tus títulos y logros en la web. Ahora habla de tu lado más humano, de tu faceta de padre, de tu pasión por la comida, de tu curiosidad de ver mundo, de tu fiebre por la moda, por el deporte intenso……

Cae bien.

Los buenos profesionales que son buena gente además de tener muchos amigos tienen muchos clientes.

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En internet y en la nueva economía el mejor vendedor es el que menos vende y más ayuda. Sé útil e interésate por tu cliente.

Paginas de venta, acredita tu valor

Bien, por fin ha llegado el momento de la captura, y ¿qué vas a hacer?. ¿Estropearlo? ¿Quitarte la piel de cordero cercano y lanzarte como un lobo sanguinario a por el venado?.

Nunca puedes abandonar la empatía. No le tires al visitante el precio a la cara de primeras porque odia gastar, ¿recuerdas?.

¿Por qué ha llegado tu todavía no cliente al momento de consideración?. Porque tiene una necesidad y siente que tu le puedes ayudar.

Este es la hoja de ruta para la venta final.

Recuerdas el problema que ha hecho que se plantee sus servicios

Ofreces una solución.

Transmites con seguridad que eres la decisión correcta.

Algunos creen que remover el problema es intimidatorio y agresivo. Vivimos en la época de la felicidad obligatoria y parece que es contrarrevolucionario.

Pero todo lo contrario. Necesitamos que nos comprendan, liberarnos, que nos ayuden. La sensación en el posible comprador será de alivio, sabe mi problema, ha dado en el clavo.

Recuerda el problema y ofrece la solución. El comprador se sentirá aliviado - compártelo! >          

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Hurga en la herida pero con la precisión de un cirujano. Entre qué comprensivo es y menudo gilipollas hay una delgada línea.

Para justificar el precio ahora más que nunca saca la batería de las pruebas de valor y añádele los logros que has conseguido con el servicio. No seas tímido. Sí, puedes ser egocéntrico. Tienes que ser egocéntrico.

Ahora queda resolver todas sus dudas. TODAS. Antícipate a sus reticencias y responde satisfactoriamente. Si conoces bien a tu público objetivo sabrás sus objeciones. 

Ya has preparado al cliente para lanzar tu precio verdadero y olvidarte de gangas. Ahora sabe lo que vales. Buen trabajo.

Blog, demuestra tu valor

Puedes pensar con razón que los venados no pastan por tu web y que todo este trabajo de hacerte valer no servirá de nada si no sales dónde están las manadas.

Efectivamente. Pero los animales de hoy en día son muy modernos y están todos con el Internet ese. Y cuando tienen una duda van y la preguntan. ¿Al jefe de la manada?. No hombre, a Google.

Y aunque te extrañe, ese tal Google es un tío muy tonto, sólo copia y pega. (Vale, se sabe casi todos los trucos, pero básicamente es un indexador de contenidos).

¿Cómo apareces en el buscador?. Creando contenido. Esa es la forma de decirle a Google, eh, tío tengo algo para ti.

El blog es tu oportunidad de hacerte visible para los venados y mostrar todas las facetas estratégicas de tu negocio. Sí, todo lo que ofreces relacionado con ellos, qué sé yo….

  • Cómo aparearse.
  • Los mejores pastos.
  • Cómo escapar de los lobos.
  • Los bosques más calentitos al mejor precio.

Si tienes suerte y tu competencia son cazadores de la vieja escuela, de los que dicen que los blogs no sirven para nada tienes todo el campo despejado. ¡Todo Google para ti!

Merece la pena escribir posts, lanza tu blog.

Toma nota de la fórmula esencial para que te lean en Internet. Sé útil, piensa en tu lector ideal, frases cortas y textos concretos, y el ingrediente especial, tu estilo atractivo. 

Y si no tienes facilidades para escribir, ¿qué te parece si te ayudo yo?.

El blog te ofrece además la posibilidad de hacer comunidad. Sí, de tener tu tribu, seguidores que les gustan tus contenidos y tu modo de ser, tal y como te expresas en los posts. Hablamos de los suscriptores.

La suscripción permite prolongar el vínculo recién creado con un lector. Muchas veces nos visitan de una forma puntual, porque han encontrado uno de nuestros post en Google o en alguna red social. Y nuestro contenido engancha de tal manera que acaban de leernos hasta el final.

Créeme, con la impaciencia que hay en Internet eso siempre es difícil. ¿Y qué pasa con esas prometedoras visitas?. Pués que normalmente se pierden definitivamente, al menos hasta que hagan una búsqueda relacionado con nuestros posts.

Desaprovechaste el interés, no le distes la opción de seguirte. Apúntatelo sin falta, mete una caja de suscripción para tu blog.

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El reclamo de la información no es suficiente porque hay saturación de contenidos. Ofrece un extra que incentive la suscripción, un contenido singular de máximo interés para tu público.

Email, estrecha el cerco al cliente

El Email es el espacio de caza natural. Más que las redes sociales. Porque supone un grado de implicacion mayor que supera con creces el click de un Like. Con la suscripción aportas algo de ti muy valorado: Tus datos personales.

Es un paso al frente porque la mayoría de las plataformas de correos masivos Mailchimp, Mailrelay, Aweber, incluyen una doble verificación al usuario para dar de alta su acceso.

El email es un canal de comunicación individualizado. Ese venado tiene rostro y nombre y como tal lo tratas. No es un plural genérico. De alguna forma es una preventa.

Esa implicación te permite subir la intensidad de la comunicación. La presa confía en ti, está en disposición de escucharte y seguir tus indicaciones. Hay aceptación, conocimiento e interés.

En el Email puedes intensificarla comunicación. Hay aceptación, conocimiento e interés - compártelo! >          

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Puedes dejar atrás las presentaciones. ¿Y vender? Sí, pero con moderación. Nunca dejes de aportar valor para que tu cliente potencial sienta que eres la persona adecuada.

No te conviertas en un spammer. En el momento que te descubras como un vendedor de enciclopedias el ciervo correrá libre por la pradera para no volver.

Pero tampoco seas una ONG. No maleduques a tu manada con el todo gratis. De fondo tiene que haber un interés mutuo, una relación comercial. Nuestro Manolo prehistórico te lo diría claramente, si no puedes hincarle el diente deja libre al animal. Total, sólo tenías un gorrón de alfalfa.

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Aprovecha el momento caliente de la suscripción porque la venta está cerca. Prepara una secuencia de correos por autoresponder para mantener alto el interés del descubrimiento. En el último mensaje lanza tu oferta de venta.

Si has llegado hasta aquí es que estás decidido a vender más caro o al menos vender a un precio digno. ¡Enhorabuena!. Abaratar la tarifa es el camino fácil, pero te llevará a un callejón sin salida. Subir precios es ascender la montaña, pero cuando llegues a la cima tendrás el dominio de tu trabajo.

Lo que quiero que te quede claro es que depende de ti poner el precio que mereces. Para que que te valoren tienes que hacerte valer tu primero. Construir valor te llevará tiempo y lo tendrás que mantener a diario, pero es el camino del éxito.

Aquí tienes ya la hoja de ruta para alcanzar la reputación. Ahora quiero que reflexiones y prepares una senda ascendente. ¿Por qué no lo cuentas aquí para que entre todos podamos ayudarnos?.

Cuenta tus experiencias de chino, y si sigues siéndolo comenta cómo piensas dejar de serlo.

Y no olvides compartir esta guía. Recuerda que ayudar a los demás es el paso más importante para que te valoren.

Y comunica,comunica y comunica. Recuerda #ComunicaYVenderás

Puntúa el post
Me he propuesto poner a tu servicio el poder del copywriting para que saques el máximo rendimiento de las innumerables oportunidades del mundo digital. Mi lema como artesano de la palabra es #ComunicayVenderás
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