como vender en la web con persuasión

[AUDITORIA +TUTORIAL] La historia real del emprendedor salvado por una web Superventas

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¿Cómo vender en la web? Esta es una pregunta que se repiten muchos emprendedores y que puede llegar a ser angustiosa. Y cuando los clientes no llegan la posibilidad de que la web se transforme en un sistema de ventas parece una utopía.

Eso le pasaba a Toni Vitoria, un profesor Online que a duras penas conseguía alumnos. Hasta que un día su suerte cambió y su web se transformó en un atrapaclientes. El disfruta ahora de una auténtica revolución con días de un 100% de conversión a ventas, es una web súper ventas!

Sí, es un caso real y una historia emocionante. Estás a punto de leer una historia de éxito atípica porque no habla de la Guerra de las Galaxias con ingresos de 6 cifras y mucha, mucha pasta.

A cambio verás la victoria de un emprendedor en solitario y su espíritu de superación. ¿Te suena? 😉 Préparate para ver La conmovedora historia del hombre que desafío a su destino y se resistió a la derrota. Y en su lucha encontró las palabras salvadoras que rescataron a su proyecto del abismo.

[piopialo vcboxed=”1″]Es la conmovedora historia del hombre que se resistió a la derrota. Y en su lucha encontró las palabras salvadoras[/piopialo]

Sí, te voy a contar paso a paso cómo hizo una web súper vendedora. El trabajo ha sido sobre una Home, ¿te sorprende? No tienes que llegar a una página de ventas para vender. De hecho, preparas la venta en todos los apartados de la web.

Déjame decir antes que esta experiencia me hace sentir orgulloso del copywriting por haber salvado a una buena persona y a un gran trabajador que se lo merecía. Sí, Toni tiene ahora una web de máxima conversión. Pero hasta febrero la situación era muy diferente.

Diagnóstico: Una web de nicho necesita vender mejor

Tengo que aclararte que la situación de Toni es bastante particular porque no tiene margen de maniobra. Su tráfico es marginal, con visitas diarias que se cuentan con los dedos de una mano, incluso sin tener que usar los 5 en muchas ocasiones.

No puede fallar el tiro.

Pero no pienses que es un temerario. Toni ha apostado por un micro, micro nicho, la preparación del título lingüístico de valenciano para funcionarios de otras comunidades.

Su planteamiento tiene toda la lógica del mundo. Estas personas tienen que sacarse el título oficial y no tienen otro medio que sus clases Online porque no hay clases de valenciano en sus comunidades y no existen otros profesores de esta lengua por Skype.

Es el único. Necesitan sus clases!!  

Lo necesitan para hacer realidad la vida que desean en Valencia; convivir con su pareja, volver a casa, conseguir la plaza fija para quedarse y mantener las relaciones de su entorno; amigos, familia, hijos…..

Todo su público objetivo, TO-DO, tiene altísimas probabilidades de acabar siendo cliente.  

Los visitantes están súper cualificados. ¿Cuál era el problema?

Por alguna razón que no llegaba a comprender, a pesar de la clara necesidad, las visitas no se convertían en clientes.

Con los 3 alumnos que conseguía al mes su servicio no era rentable. Su negocio no podía sobrevivir.

Y buscó asesoramiento entre profesionales, preguntaba y preguntaba, sacó un lead magnet, mejoró (algo) su diseño. Y nada funcionaba.

En el siguiente tutorial te cuento el calvario de Toni y su redención; cómo se transformó de estar al borde del desastre al éxito.

¿Por qué no venden las webs de los emprendedores?

¿Por qué no vendía la web de Toni?

Su página era informativa con una información clara y concreta. Atención, estas webs no venden.

Más atención todavía: probablemente tú tengas una web informativa y tampoco vendas, al menos no todo lo que puedes.

Muchos especialistas le decían que su contenido era correcto porque dejaba claro lo que hacía. Y créeme muchísimas webs no lo hacen. Este era el mensaje:

“¿Eres funcionario y quieres trabajar en la administración valenciana? Tienes que sacarte el certificado oficial de valenciano”

Pero no vendía.

Y aquí está la clave.

Para vender Online no tienes que informar, tienes que provocar la reacción de las personas, remover sus emociones, revivir sus problemas y darles un empujón de confianza.

[piopialo vcboxed=”1″]Para vender Online tienes que provocar la reacción de las personas, revivir sus problemas y darles un empujón de confianza[/piopialo]

Tienes que transformarles en solucionadores que toman la iniciativa. Es un instinto que nace dentro de ellos y que se canaliza contigo como medio.

Vamos a meternos en la cabeza de ese visitante para que veas las reacciones.

Web Informativa 

Vale, veo que tienes un servicio que me puede venir bien. Me lo apunto y ya me lo pienso.

Web Emocional 

Ostras, es verdad. Esto no puede seguir así, estoy desperdiciando mi vida. Tengo que hacer algo ya!!

Te voy a enseñar la intervención que ha convertido su web vendedora.

Una observación. Te habrás fijado que aunque hay muchísimas webs peores el diseño es mejorable. Esto avala mi afirmación de que el copywriting es más importante que el diseño para conseguir clientes.

Porque es verdad que el diseño atrae, pero las palabras venden. Lo mejor es que cuides los dos componentes en tu web.

3 claves persuasivas para crear una web que venda

Ya lo has visto, si no tocas la fibra sensible de tu cliente NO LE VAS A VENDER en la web. La nueva Home de Toni tocó todos los resortes emocionales y por eso pasó a ser irresistible para todos los funcionarios que antes llegaban y se marchaban.

1. Destapa el problema (el punto de dolor)

Supongo que habrás visto un montón de webs que dejan claro desde el inicio los beneficios que proporcionan, esa es la propuesta de valor.

Por ejemplo, en mi especialidad de copywriting, la redacción orientada a ventas, una propuesta de valor prototipo puede ser:

Vende más. Consigue más y mejores clientes.

La propuesta de valor es vital para generar el interés de los visitantes. Los internáutas van tan rápido que no te dejan tiempo. Tienes un margen de 10 segundos (o menos!!) para que sepan tu especialidad y tu ventaja competitiva.

Pero por muy nítida y contundente que sea, la propuesta de valor al uso es informativa con una pincelada de persuasión. Es cumplir a secas.

Mi receta de ventas es que metas más picante en la propuesta de valor, aunque incluyas más contenido. Hay una especie de obsesión por los textos anoréxicos, cuanto menos mejor. Nooo.

Pulsa todos los recursos emocionales que necesites para enganchar al cliente. Sobre todo uno…..

…..El dolor.

El punto de dolor es uno de los recursos más poderosos para vender en la web. El dolor recuerda al visitante su necesidad, esa preocupación que le quita el sueño a la noche, que le hace sentir mal. Que le hace vivir peor.

Bam!, directo al corazón. Mira lo primero que aparece en la nueva Home de Toni:

“¿Vas a dejar que el valenciano frustre tus metas profesionales o tus sueños personales?”

El punto de dolor crea necesidad de compra

2. Acércate a tu cliente con la empatía

Necesitas prolongar el dolor para que la necesidad de comprar esté presente en todo momento. Y aquí está el gran secreto del chef, tienes que ser muy delicado y cercano para mostrar un interés genuino en tu cliente.

Te pones en su piel y le das un apoyo moral.

Tienes que hurgar la herida pero con delicadeza. Este punto es vital, o te ganas al cliente o todo salta por los aires y le pierdes para siempre. Hay una delgada línea entre aparecer como una persona sensible y preocupada o un cabrón.

Otro aspecto clave, no vendes, recomiendas la solución que mejor ayudará a tu cliente.

Ahora vamos a verlo  con ValenciaOnline.

Después de la cabecera Toni se pone de forma inequívoca de parte de su cliente. Apela al sentimiento de injusticia porque la mayoría siente que le están haciendo una cabronada con el valenciano.

Puede que no te guste la palabra cabronada, pero ese es su sentimiento exacto y es el estímulo que hay que usar.

Entra en juego los valores, que tienen una fuerza impresionante. La reparación de justicia, el merecimiento.

“Soy un apasionado de la lengua, aunque también sé que tu situación te parece injusta”.

Y pasa a describir su situación abordando todos los méritos que le hacen merecer el puesto en la administración valenciana. Incide en la injusticia y el visitante siente que le pasa un brazo invisible por los hombros y le dice, menuda putada que te han hecho.

“Tienes la formación y la experiencia en la Administración Pública. Llevas años trabajando como docente, médico o administrativo y eres totalmente competente”.

Y destapa el sentimiento a flor de piel:

“Te mereces la plaza de funcionario en la Comunidad Valenciana”.

¿Suficiente? Todavía no, vamos a recordarle a esta persona todo lo que se está perdiendo por no tener el perfil lingüístico.

“Soy consciente de que tu vida personal está pendiente del examen oficial de valenciano. Necesitas tener el requisito lingüístico.

Quieres estar con tu pareja después de mucho tiempo alejados. O intentar quedarte en la Comunidad Valenciana, una tierra que te ha dado cantidad de amigos y experiencias. O planeas volver por fin a casa”.

Ya tienes al visitante en carne viva gritando: “no hay derecho, me están jodiendo la vida”. Y le calmas, tú, sí tú, harás que no pase. Lo manifiestas alto y claro.

“Voy a impedir que el valenciano trunque tus ilusiones”.

La empatía te acerca al cliente

¿Y sabes por qué vas a impedirlo? Porque eres la solución ideal, el antídoto que hará cumplir los sueños de tu cliente.

Has tocado la fibra sensible de tu cliente y has hecho algo muy importante, has demostrado que conoces perfectamente su problema.

Has conseguido crear un vínculo de afinidad, pero también tienes que generar confianza.

3. Genera confianza para que se fíe de ti

La confianza es un mecanismo de persuasión tan importante como el dolor, así que mi recomendación es que transmitas esa sensación de seguridad desde el primer instante.

Eso es el poder de la marca, la credibilidad que tranquiliza a los clientes.

Verás que Toni aparece en la cabecera. Cuando tienes un servicio personal tú eres la parte esencial. Existe una creencia de que tienes que transmitir una sensación corporativa.

Todo lo contrario, no hay nada que transmita más confianza que una cara de fiar y una persona que se implica. Los emprendedores tenemos la fuerza de la afinidad que no tienen las empresas.

Sólo necesitas transmitir profesionalidad y conocimiento. E implicación.

Con Toni esta implicación la establezco con un compromiso firme:

“… voy a hacer que superes el examen oficial para la Administración Pública”.

Transmite seguridad, no hay titubeos, ni creos ni intentarés.

Hay un pequeño juego de palabras para recalcar su implicación: “Soy Toni, tu profesor personal de valenciano”.

Podía haber puesto tu profesor particular, pero profesor personal se asocia a la imagen del entrenador personal, vinculada a resultados seguros y a un seguimiento muy estrecho.

¿Has visto que poder tienen las palabras?

La marca personal vende

Toni reivindica su capacidad  con una sección directa: “Por qué puedo hacer que apruebes”. Esto es un repaso a su trayectoria destacando los hitos más relacionados al interés de sus clientes, conseguir el certificado de una vez.

“(…) He formado a docentes del sistema educativo valenciano”.

¿Has visto que importante es la información relevante? Ha sido profesor de profesores de valenciano. ¿Sabes lo que piensan sus clientes después de leerlo?, que Toni además de valenciano sabe latín 😉 

Este es mi consejo, no te dejes nada importante en el tintero, lo que no cuentas no existe para tu cliente.

Estas son algunas de sus credenciales que van a impresionar a sus potenciales alumnos:

  • Ha dado clases durante 30 años en todos los niveles.
  • Tiene una metodología eficaz para todos los casos que le ha permitido 100% de aprobados.
  • Además, es tan bueno que te enseña valenciano.

Las pruebas de confianzan hacen vender en la web

Toni completa su promesa con señales de credibilidad. Aquí juega un papel crucial su compromiso garantizado porque además de reforzar su seguridad le permite presentar una trayectoria contundente: “Todos mis alumnos han aprobado”.

Por si no es suficiente recalca su compromiso:

“ Me implico personalmente contigo para que el idioma no te quite tu plaza en la Administración Valenciana”.

Sí, de nuevo agitamos al coco, sin mí puedes perder la plaza de funcionario.

Y llega la guinda, la garantía personal: Si suspendes el examen, seguimos con las clases hasta la siguiente convocatoria sin coste adicional.

Tienes todo que ganar y nada que perder. Convincente, ¿verdad?

No hay riesgo, no puedes dinero, y Toni ha demostrado con creces su capacidad.

Y aún así, no es suficiente y muchos profesionales pierden la venta en este punto.

De nada sirve que confían en ti si no creen en ellos mismos.

¿Cómo lo hacemos? Tenemos que reforzar su moral, transmitir la idea de que yo te puedo ayudar porque tú puedes

Toni empieza a ganar la credibilidad de las personas desde la propuesta de valor de la cabecera. El mensaje es claro, todos pueden hacerlo.

“Prepara el examen oficial de valenciano con mis clases Online en poco tiempo y aunque partas de cero”.

Aunque partas de cero….En ese momento las dudas sobre su nivel se desvanecen, da igual que no sepa hablar ni una palabra porque vive en otra comunidad.

Transmitir confianza en sí mismo vende

Conclusión: Para vender en tu web necesitas copywriting

Y aquí queda resuelto el mayor enigma del marketing Online: si quieres vender en tu web necesitas ser persuasivo, necesitas copywriting.

Desde luego, todo ayuda, el SEO, el diseño…..pero proponte como máxima prioridad llegar al corazón de tu cliente, recordarle ese problema que le atormenta. Ganarte su simpatía con tu interés hacia él y después la confianza.

Si lo haces verás que el milagro de Toni llega a tu web.

Toma nota de este post y difunde a tus compañeros y amigos porque les harás vender y te lo agradecerán, el karma Online funciona a tope. 

Si te ha gustado valoralo con muchas estrellas 🙂

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16 comentarios en “[AUDITORIA +TUTORIAL] La historia real del emprendedor salvado por una web Superventas

  1. Normal que la web de Toni tuviera esa conversión, había un maestro a la persuasión detrás.

    • Gracias Alvaro 🙂
      Me encanta la persuasión, es el amigo fiel que te ayuda cuando tu proyecto es bueno pero tiene problemas para contarlo.
      Un abrazo!

  2. Enhorabuena Diego, por este post. Muy claro y meticuloso, la verdad es que se puede aplicar a cualquier nicho. Muchísimas gracias por este contenido de valor!!

    • Muchas gracias a ti Joaquín!
      La verdad es que cambia un mundo solamente pasando de informar a persuadir. Y luego tenemos mucho margen para seducir 😉

    • Gracias José Manuel! Ponéis el listón tan alto que hay que superarse 😉

  3. El post es de 12 mínimo, pero lo mejor es lo del hombre que desafió a su destino. ¿No os suena a título de película? 🙂
    Qué bueno eres

    • Jajaj Gracias Toni. Sólo había que ajustar tu web un poco 😉

  4. Hola Diego, muy interesante el analisis y ver el caso así despedazado. Me hace pensar que yo también tengo una web bastante informativa… Pero yo me pregunto si en este caso puede generarse toda la confianza desde los textos… normalmente la gente necesita más que textos para confiar en ti e invertir en ti su dinero, no es así? No quiero quitar importancia a la magia de las palabras, pero como profe tiene que haber feeling. Me imagino que aparte del copy desarrollo otras estrategias? videos, videos en directo, etc? Sería interesante saber. Un saludo y gracias por el excelente artículo, Cristina

    • Hola Cristina. La comunicación transmite todas nuestras virtudes y neutraliza las objeciones de nuestros clientes. Pero tenemos que empezar por conocerle bien, sus problemas y sus sentimientos. Por eso ayuda mucho a vender, porque conecta con las personas. Pero la comunicación es mucho más que texto, es imagen, vídeo, también el diseño.
      Y por supuesto, para vender necesitas reputación, imagen, visibilidad. Muchas de estas cosas las consigues también fuera de la web, en la vida real o en las redes sociales.
      Me alegro que te haya gustado el post 😉

  5. Hola Diego.

    Impresionante este caso práctico. A veces subestimamos el poder que tiene un buen trabajo de copywriting, y pensamos que podemos pasar de ello. Pero cada vez me convenzo más de la necesidad de la necesidad de saber persuadir efectivamente con palabras a la hora de vender, especialmente en medios digitales donde no necesariamente tienes al lead de frente. Ello puede marcar la diferencia, y este caso de Toni es un perfecto ejemplo de ello.

    Gracias por compartir abiertamente las estrategias implementadas en la web de Toni. Seguro que ayudará a muchos.

    ¡Un abrazo!

    • Hola Angel!

      Me alegro que te gustara el post. La persuasión es nuestro mejor amigo para vender. En la web, en las redes sociales, incluso presencialmente, cara a cara.

  6. Hola, Diego.
    Muy bueno este artículo, has despiezado la página de inicio de valencianonline.es para enseñarnos cómo hay que hacerlo.
    Solo faltaría una comparativa de la página antes y después de tu trabajo… Si alguien quiere ver el “antes” puede buscar alguna instantánea en archive.org: así se ve más clara la diferencia.
    Por otra parte, tu nueva página es más chula que antes… aunque tiene algún fallo: en este artículo fallan los párrafos “tuitea esto”, que no tienen ningún formato que los resalte ni se puede hacer clic para compartir el texto en Twitter. Espero que no te moleste.
    Saludos.

    • Hola Pedro. Muchas gracias por comentar!

      No hombre no me molesta, todos los gallos que veáis me vienen bien.

      Tienes razón que podría haber contratado el antes y el después, pero como tengo un post específico del caso con pantallazos no quería retiene. Un abrazo!

  7. Jojojo Diego! que interesante como has desglosado cada parte del lead Magnet sin duda esto del copywrittinger es mi asignatura pendiente.

    Aunque lo más curioso me ha parecido el super micro nicho de profesor de valenciano para funcionarios, jamás se me habría ocurrido jajaja

    Un saludo Diego

    • Muchas gracias por comentar Borja.
      Sí, la combinación de copywriting y marca personal genera grandes resultados, hace despegar los proyectos.
      El nicho de clases de valenciano para funcionarios tiene riesgo porque es muy muy pequeño. Pero con estos nichos si lo haces bien te quedas con todo.

      Un abrazo!

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