cómo usar los beneficios para vender

Era la leche y me vendían un plomo….cómo usar los beneficios para vender sin parar [Historia del Monstruo de las Características]

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Una vez que han pasado las navidades lo puedo confesar.

Que me perdone lo más querido de mi corazón, los niños de mis ojos, pero lo que más me gusta de las Navidades

no son las comilonas en familia,

los villancicos,

la decoración ambiental,

las uvas de Nochevieja,

ni el vestido??? de la Pedroche,

la nieve que no sé la última vez que cayó,

los turrones,

la barba postiza de Papa Noel,

ni siquiera la noche de Reyes.

Ahí me he pasado. La magia de la navidad sólo sobrevive en la mirada de tus hijos.

Quitando esa encantamiento infantil tal contagioso lo que me ayuda a pasar este tiempo cada vez más cargado de tópicos y de rutinas son….

……Sí, NO lo has adivinado, ¡¡las compras en el supermercado!!. En esas fechas las campañas promocionales convierten estos lugares cotidianos en ferias gastronómicas gourmet con infinidad de muestras en cada esquina.

¿Y esto que tiene que ver con usar los beneficios de los productos para vender?. Pues todo, esta es la aterradora historia del vendedor Frankstein que jamás recurría a los beneficios como estrategia de venta y no vendía ni una escoba. Descubre al monstruo de las características.

Venga, para que no te impacientes aquí te dejo un pequeño anticipo de porque tienes que seguir leyendo el post para vender más. Los beneficios de un producto son los protagonistas de una campaña de publicidad de éxito, los que disparan las ventas creando el interés del cliente.

Samu Parra añade que los beneficios es una forma de diferenciarte de la competencia. Además, es el camino para vender tus servicios más caros.

[piopialo vcboxed=”1″]Los beneficios de un producto disparan las ventas creando el interés del cliente[/piopialo]

Las características son las ayudantes de los beneficios para construir credibilidad. Pero como dominen el mensaje crean un efecto soporífero en el consumidor que le hará huir o dormirse o huir bostezando.

Shhh…..que empieza la historia, escucha.  😉 

El aterrador relato del monstruo de las características empieza conmigo extasiado en uno de estos supermercados transformados en boutique gourmet. Parece una historia feliz, disfrutando de compras solo como si fuera una liberación. No tan rápido, estaba poseído, poseído por la fiebre consumista.

Un chollo para las marcas y un peligro para tu bolsillo, el día que caes en todos los 2×1, 1×1, un 30% más caro, un de 3 en 3….ese día que misteriosamente el carro te desborda. ¿Sabes de lo que te hablo?, pues menudo sopapo que debieron soltarte también a ti.

Por supuesto iba de puesto en puesto degustando las muestras, para luego comprar poseído por el remordimiento. Brujería. Te lo puedes creer, una víctima más de la psicología de la persuasión de Cialdini, los resortes emocionales que te impulsan a comprar.

Y ahí estaba el puesto de los yogures. No eran unos yogures más, eran el pasaporte al cielo con un sabor extraordinario. Intenso y cremoso. Saboreabas cada cucharada como si fuera única, un placer reservado para los grandes momentos.

No te relamas a gusto, esto es una historia de terror, ¿recuerdas?

En ese puesto hacía guardia una criatura infernal, el vendedor de la chapa infinita. Lo has adivinado, ¡¡el monstruo de las características!!. ¡Qué miedo!

via GIPHY

Si te digo la verdad sé del sabor delicioso porque compré un paquete. Todavía no me explico cómo (bueno sí, porque estaba bajo la maldición consumista).

Supongo que el vendedor tampoco supo cómo se obró el milagro. Se había empollado el producto y ahí me lo recitaba como a un maestro que le toma la lección. Los yogures eran la leche, pero me los vendía como un plomo…

Como un producto de fábrica, un trámite burocrático, un proceso mecánico.

Una catarata de características técnicas que te dejaba frío, o peor, abrumado por tanto tecnicismos sin importancia.

Ni rastro de su sabor extraordinario, de su intensidad, incomparable a la de cualquier de las marcas que inundan el mercado. Tampoco nada del cariño de elaborar un yogurt tan redondo que te debe de llenar de orgullo y emoción como productor.

Y yo en ese momento happy le dejaba hacer con una paciencia infinita y el se enrollaba y se enrollaba. Creo que se venía arriba.

De verdad, me tendrían que haber subido en un altar, compradores así sólo te los encuentras una vez en la vida.

El abuso de características desconectan a los clientes

Si quieres que te diga la verdad parecía que estaba en un reunión de desarrollo de producto haciendo un inventario de las cuestiones técnicas. Rodeado de expertos que conocen las tripas del proceso y revisan el estado de los compuestos químicos.

O en una reunión legal organizando los trámites para el sello de calidad.

Me habló tanto de las certificaciones de calidad de la Unión Europea que si en ese momento me hubiera presentado a las oposiciones para funcionario europeo no me cabe duda que lo habría conseguido.

Llegué a pensar que los yogures eran una tapadera. En realidad esta lanzando un curso sobre certificaciones lácteas de producciones integradas. No me preguntes qué es, Eisntein tampoco lo sabía.

Todo lo que decía era indiferente para mí.

¿Te sorprende esta estrategia de venta?. Pués no debería, está muy generalizado. Tenemos una invasión de vendedores zombis persiguiendo a los consumidores con su spam terrorífico. Características, características, características……

Su mensaje está centrado en apartado técnicos y no alcanzan a ver el lado emocional del producto. Tampoco se fijan en lo más importante, el consumidor.

El cliente, ese gran desconocido….

…..ese misterioso personaje que caería a sus piés con un poco de pasión, el ingrediente emocional de la compra.

Porque los beneficios son la llave de las compras

Un profesional sabe al detalle las características de su producto o servicio. Es un analista, sabe lo que implica los componentes técnicos y no se conmueve por la lírica de la comunicación. Más allá de palabras llamativas, las características determinan la calidad de un modo objetivo.

Ellos saben lo bueno que es porque.

El tejido está hecho de un material ligero y resistente.
El alimento tiene un porcentaje pequeño de materia grasa.
Incluyes una auditoría personalizada de una hora.

Muchas empresas se limitan a transmitir las características porque retratan con exactitud el producto. No hay nada más contundente que un hecho, piensan. ¿Seguro?

Estos cerebros grises de especialistas meticulosos adoran el trabajo científico y desdeñan la comunicación creativa. Déjate de mariconadas, eh ….de tus historias

Ocurre que en la empresa son mayoría, pero en la calle son unos bichos raros. Y para vender hay que salir de tu ombligo y ponerse en el lugar del consumidor, en su mente.

Ahí fuera la inmensa mayoría, el 99,9%, no son especialistas, ni siquiera de fans rendidos incondicionalmente a la marca que pudieran pasar por expertos (y eso cuando eres una compañía fetiche como Apple, Mercedes o Star Wars).

No, los consumidores son personas de carne y hueso ocupados en su lucha diaria lidiando con los jefes, sus hijos, sus problemas personales, sus frustraciones, que se me cae el pelo, me crece el culo, me salen arrugas o no hay manera de que deje de fumar.

No tienen tiempo para nosotros, para leerse la letra pequeña. Menos aun de hacerse especialistas. Quieren las cosas sencillas. Hechas.

[piopialo vcboxed=”1″]Los clientes no tienen tiempo para nosotros, para leerse la letra pequeña. Quieren las cosas hechas[/piopialo]

Son ciegos del apartado técnico. Las frías características no pueden captar su atención.

¿Cómo les atraemos?

Los beneficios hacen protagonistas a las personas

Para captar la atención de las personas tenemos que hablar de lo que les interesa. De cómo resolver esos problemas diarios que les preocupan. Y los beneficios son la traducción de las características al lenguaje de las necesidades de las personas.

  • Que el tejido está hecho de un material ligero y resistente significa que vas a poder correr más cómodo porque ya sólo te pesarán las piernas.
  • El alimento tiene un porcentaje pequeño de materia grasa >>> que engorda menos y te puedes despreocupar de los kilos de más.
  • Incluyes una auditoría personalizada de una hora >>> vas a poder avanzar meses en la detección de los problemas estratégicos de tu negocio.

Pero esto son beneficios inmediatos, casi reducido a características potenciadas. En otras palabras, ventajas. ¿Quieres llegar al corazón de tu cliente de una forma irresistible? Háblale de cómo tu producto puede llevarle al estado ideal que sueña.

[piopialo vcboxed=”1″]¿Quieres llegar al corazón de tu cliente de una forma irresistible? Háblale de cómo tu producto puede llevarle al estado que sueña[/piopialo]

Muéstrale el escenario deseado. La clave es conectar con sus intereses.

Que vas a poder correr más cómodo porque ya sólo te pesarán las piernas supone que a la larga vas a ser capaz de superarte hasta cotas que no habías imaginado, correrás carreras de larga distancia con una vitalidad desconocida, te sentirás vivo, fuerte, capaz de todo, invencible y gritarás ‘Impossible is Nothing’.

 

Que no engorde tu alimentación supone que lucirás una figura envidiable, serás el centro de atención de todas las miradas, los hombres más atractivos se te rifarán y nunca más te sentirás como la cerdita Peggy.

 

Que avances meses en la detección de los problemas estratégicos de tu negocio supone que tu empresa se relanza y los beneficios empiezan a crecer. Tu vida cambia por completo y te conviertes en una persona de éxito, la diosa fortuna te sonríe en tu vida diaria y la gente te mira con admiración.

DAKMAN imagen de Diego Artola Komunik DAK

PALABRA DE DAKMAN

Haz sentir a los clientes los héroes de la historia. Tu eres el medio para llegar a hacer realidad sus sueños.

Y entonces cuál es el papel de las características.

Las características te hacen creíble

Lo habrás visto en documentales, películas o hasta en los cómics de Lucky Luke. En los Estados Unidos de finales del Siglo XIX los curanderos charlatanes eran un auténtico fenómeno. Como siglos antes hicieron los falsos médicos en Europa se hicieron de oro con las carencias de la medicina, los problemas de salud y las supersticiones.

Lo suyo era puro humo.

Entonces la medicina tenía muchas más limitaciones que ahora para combatir trastornos tan cotidianos como un simple dolor de cabeza. Y la gente siempre quiere una solución.

Y ahí llegaban ellos aprovechando el mito del conocimiento de los indios de las propiedades curativas de las plantas.

Llegaban a las ciudades, montaban un show con un grupo de indios haciendo el indio en el modo más literal de la palabra. Los participantes eran vigorosos, saltaban, gritaban, corrían, hacían acrobacias…..

Las características son imprescindibles para no vender humo y ser creíble para los clientes

Y después llegaba el speaker que atribuía esa energía desbordante a las sorprendentes propiedades de los remedios indios. Ellos no tenían catarros ni dolores de cabeza. Y mira que suerte habían llegado para traerles multitud de productos milagrosos.

¿Cuáles eran las propiedades que probaban los efectos tan sorprendente?. Ninguna.

Aunque sigue habiendo estafas puntuales, la ignorancia y la superstición en el consumidor han pasado a mejor día. Necesitas aportar pruebas.

[piopialo vcboxed=”1″]La ignorancia y la superstición en el consumidor han pasado a mejor día. Necesitas aportar pruebas[/piopialo]

Los beneficios han activado la parte emocional de tu cerebro. Te movilizas hacia la venta, ya te visualizas con el producto y tu parte racional entra en juego para darle el visto bueno definitivo.

Algunos pensarán que es un filtro, pero realmente tu ya has decidido tu voluntad de compra. El lado racional busca un razón objetiva que avale la decisión: Las características.

La descripción de las propiedades hacen creíble tus beneficios. Si no lo haces tus productos serán otro reality show de indios y vaqueros.

Tu puedes correr como un atleta porque un material deportivo apropiado ha hecho que te sientas más cómodo y le cojas más gusto a correr.

Tu podrás mejorar tu figura porque el yogur no engorda y se ajusta a tu nuevo régimen alimentario de pocas calorías.

Tu negocio puede experimentar un crecimiento en ventas porque en tu auditoría vas a detectar los puntos débiles que frenaban las ventas.

DAKMAN imagen de Diego Artola Komunik DAK

PALABRA DE DAKMAN

Sé riguroso con las características y aporta una descripción exacta. De esta forma la promoción de tu producto podrá ser objetiva y tener credibilidad.

Así que ya lo ves, si quieres vender usa la pareja letal beneficios-características para alimentar el deseo de tu cliente y mantener el interés vivo cuando la emoción se enfría y toca pagar.

No hagas el indio mandando señales de humo irreales ni tampoco seas el robot de Star Wars R2-D2 que nadie entiende con sus tecnicismos.

El mecanismo mental funciona de la misma manera: Necesitas emocionar con una solución a un problema y luego rematar en la parte racional con la prueba concreta que lo demuestra.

Cuéntanos tu experiencia, ¿cuál es el mensaje publicitario que te ha hecho comprar como loco?. Y al contrario, ¿cuál ha sido la campaña menos persuasiva que recuerdas?.

Acuérdate de compartir, recuerda el primer paso para vender es ser útil para los demás ofreciendo contenido de valor.

#ComunicayVenderás

Era la leche y me vendían un plomo….cómo usar los beneficios para vender sin parar [Historia del Monstruo de las Características]
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6 comentarios en “Era la leche y me vendían un plomo….cómo usar los beneficios para vender sin parar [Historia del Monstruo de las Características]

  1. Muy buen artículo, Diego. Muchos olvidan que hay que crearle una necesidad al cliente para que te compre el producto. Si se consigue, poco importan las características técnicas o incluso el precio.
    Un abrazo

    • Qué bien Erika verte por aquí 😉

      Coincido totalmente, enamora al cliente y todo lo demás vendrá rodado. Un abrazo!

  2. ¡Hola Diego!
    Me tenías súper intrigada con el título, jajaja!! Qué bueno, por dios!!
    Tu historia me recuerda un poco a las llamaditas de las operadoras de telefonía (fija o móvil, son un sopor igualmente)
    Te cuentan tantas cosas y tan aburridas (y en un tono tan soporífero) que no venden más porque no quieren. En serio.
    A mí cuando empiezan: y tienes tantos megas, y tienes tantos minutos, y tienes tantos canales y lo que te ofrezco no te lo ofrece nadie (sin saber lo que tengo, claro)… Vale, sí, ¿y qué? Cuando me aburren tanto les contesto: yo no veo las series en la tele…. ¡me las descargo, que estoy muy locaaaaa!
    Con lo fácil que sería hacer unas cuantas preguntillas de las que sacar un poquito de información y a partir de ahí vender tu producto. Hay que tantear al cliente, escuchar. Pero escuchar de manera activa, no poniendo el piloto automático y diciendo “ahaa” de vez en cuando. Así las empresas comprobarían que con un poco de atención y viendo y escuchando qué es lo que persigue y anhela su potencial cliente, conseguirían muchísimo más.
    Pero está claro que muchas lo que quieren es el beneficio rápido, como los curanderos charlatanes de los que hablas. ¿Seremos unos sentimentales? Jejeje!!!

    En fin Dieguito, que te has marcado un post de los buenos. Me ha encantado, de verdad!!

    Un besazo guapetón!!

    • Qué grande Bea!

      Echaba de menos tus comentarios. Yo creo que tenemos mucha ansiedad por vender y poca paciencia. Vender es un proceso que toma mucho tiempo, donde hay conectar con las personas, conseguir que se sientan que se les ofrece algo útil. La agresividad está sobrevalorada en la venta, en realidad es un obstáculo.

  3. gracias Diego. Como siempre muy bueno.
    A mí me tiene enamorada una frase de Mr.Wonderfull, de su papelería/cuadernos:” Seamos realistas, hagamos lo imposible”
    No sé si es una frase suya o, si la han hecho suya pero Me Encanta ??

    • Gracias Nuria! Yo lo he oído en varios contextos,a sabes quien es e autor material, jeje. Pero es una frase muy redonda. Buenas noches!

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