¿Miedo a perder clientes? 😱 Descubre cómo rebatir la objeción del precio

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La objeción del precio es la principal barrera que nos coloca el cliente.

Justificación, excusa o patada en el culo…

Pero el precio es el coco de cualquier emprendedor, su sólo nombre provoca sudores fríos y un acojono que acojona. (Sí, es acojonante!).

En todos los foros e hilo de comentarios de emprendedores y freelancers aparece el precio como un fantasma. Y muchos quieren huir de él.

Para conseguir al cliente optan por moderar precios para no asustarle. Bajar sus tarifas. Hacerse low-cost.

Así que acaban como un vendedor de mercadillo. Que me lo quitan de las manos, oíga.

Sí, consigues clientes pero con esa cara de Todo a 100 que se te ha quedado lo que no consigues es llegar a fin de mes.

Como el estado ideal es subir precio, pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo, he llamado a una heroína de los precios:

ADELANTE Laura Fernández de Enzimática.

Toma nota, Laura no tuvo miedo a perder clientes. Cuando subió los precios perdió a todos. Menos a 1. Y ahí empezó a tener un negocio viable.

ESTA ES SU HISTORIA

Nota: Además del precio hay otros obstáculos. Descubre cómo gestionar las objeciones.


Cuando Diego me propuso escribir un post contando cómo gestiono las objeciones de mis clientes, me puso en un problema.

Estuve dándole vueltas a cómo enfocar el artículo y preparé una lista de las estrategias que se suelen utilizar.

Esto es lo que apunté:

  • Anticípate a ellas y prepárate muy bien.
  • Anota todas las objeciones que a las que sueles enfrentarte. Adelántate y resuélvelas una por una en la secuencia de emails, en LinkedIn y en la llamada.
  • Busca casos de éxito de clientes reales en las que las hayas resuelto. No solo soluciones genéricas, sino tus soluciones más particulares.
  • Aprovéchate de estas historias.
  • Refuérzalas con lo que sepas que le interesa a tu cliente.
  • Cuéntale que a ti te pasó lo mismo y cómo lo superaste.
  • Ten una respuesta a mano para los no interesados, para dejar puertas abiertas.

Cuando terminé, me di cuenta de algo importante: todo esto es teoría que seguramente a otros les ha venido muy bien, no lo pongo en duda.

Pero yo no hago nada de eso.

¿Entonces?

Solo tengo dos objeciones contra las que pelear: el precio y el “ahora no estoy interesado”. Para rebatir estas objeciones utilizo tres estrategias:

  1. Tener muy claro por qué trabajo así y por qué cobro lo que cobro.
  2. Anticiparme y escoger muy bien a quién me dirijo y cómo ofrezco mis servicios.
  3. Estrategia para combatir el “no me interesa” con los emails.

Te las explico en detalle.

1. Cómo manejar las objeciones de los clientes con el valor de tu servicio

Mi estrategia para combatir el precio es tener muy claro por qué trabajo así y por qué cobro lo que cobro. Y transmitirlo al cliente para que perciba el valor.

Y desde luego, la persuasión del copywriting te ayudará a subir los precios.

Si hablo como directora de desarrollo de negocio de Enzimática, la principal objeción siempre es el precio.

Cuando comencé, hace ya 5 años, le tenía mucho miedo al precio que le ponía a mi servicio.

Incluso cobraba las reuniones a comisión.

Siempre andaba tirando los precios por tierra y, por extensión, mi imagen y marca.

Hasta que vi que no era viable prestar un servicio de calidad basándome en un pago por cantidad. Ni es coherente, ni yo me sentía cómoda con el tipo de pago, ni mi negocio iba bien.

Decidí que cada campaña tendría un coste fijo que cubriese los gastos de esa campaña y un variable que completase el presupuesto.

La mayoría de los clientes a los que presento un presupuesto se quedan pasmados ante los costes fijos. Y no es que sea una cosa impagable, pero parece que el cierre de reuniones, al igual que muchos trabajos comerciales, se deben pagar únicamente a comisión.

Curiosamente, al subir la tarifa, la objeción del precio es prácticamente la única objeción con la que tengo que pelear al buscar clientes para Enzimática.

Nadie pone en duda el tipo de trabajo o su efectividad. Si un cliente está de acuerdo con el precio, el resto es ajustar detalles.

Pero no ha sido fácil y al principio costó un poco.

Todos mis clientes querían reuniones cerradas con directivos, bien enfocadas y con posibilidades de venta, pero no querían pagar por las horas de trabajo que supone llegar hasta un alto cargo y despertar su curiosidad hasta que dice: “ok, Laura, cerremos esa reunión”.

Porque la diferencia entre cerrar una reunión de calidad o pensando en que sean muchas, es la de quien dice “¿qué día nos vemos?”

Mi trabajo es diferente, porque consigo que sea el cliente quien quiera ver al comercial.

Este es el valor diferencial por el que pagan mis clientes.

Por eso, para superar la objeción del precio tengo que hacerles ver los motivos para dar ese presupuesto.

Tengo que contarles el porqué de ese precio.

Cuando quiero gestionar esta objeción con uno de mis clientes, le explico por qué existe un coste fijo y variable. No es que lo ponga yo porque quiera hacerme rica; no.

Si tu sueldo depende de la cantidad de reuniones, es muy difícil centrarse en la calidad de las mismas. ¿Por qué? Porque si tu sueldo depende de cerrar tres o cinco reuniones, lo lógico es intentar cerrar cinco.

Ahí les pregunto a mis clientes si prefieren calidad o cantidad.

Si buscan calidad, puedo ayudarles; pero si buscan cantidad, no.

¿Si buscan cantidad es malo?

Para nada. Solo que no son el tipo de clientes con los que trabajo.

Y esto tiene que ver con la segunda estrategia para combatir la objeción del precio.


¿TE INTERESA TENER TARIFAS ALTAS? 

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2. Cómo superar la objeción de precio seleccionando a los clientes

Cuando cambié mis tarifas fue clave anticiparme y escoger muy bien a quién me dirijo y cómo ofrezco mis servicios.

La consecuencia inmediata de esa radical subida de precio fue la pérdida de casi todos mis clientes.

¿Malo?

En absoluto.

Me quedé con un solo cliente que valoraba mi trabajo y estuvo de acuerdo con la subida.

Yo ajusté mis gastos para reducirlos al mínimo y la subida de precio me permitió centrarme en su campaña y buscar con calma un segundo cliente.

El 97% de los presupuestos que presenté no llegaron a nada, pero el 3% que salió adelante… fue maravilloso.

Ahora, trabajo con empresas que valoran el servicio que les presto. E incluso me puedo permitir rechazar empresas interesadas en trabajar con Enzimática porque no me parece atractivo el producto o servicio que ofrecen.

No trabajo con grandes clientes ni marcas conocidas, pero sí con empresas con alma y que me transmiten buen rollo.

Más que combatir esta objeción, la evito. Me anticipo a ella.

Tengo muy claro quién es mi cliente ideal y solo me dirijo a ese cliente.

Cómo filtrar para captar el cliente ideal

En cuanto tengo oportunidad de dejar caer que mi trabajo no va a comisión, lo hago. E incluso antes de hablar por teléfono, Skype o en persona con un cliente, le ofrezco un presupuesto modelo en el que ya marco un fijo concreto + variable.

El presupuesto siempre se acaba ajustando, pero así se hacen una idea de por dónde van los tiros.

Por eso digo que apenas tengo objeciones. Cuando entro en detalles sobre un proyecto nuevo, aunque haya que presupuestarlo, el cliente ya intuye lo que le voy a presentar y si le puede interesar o no.

De esa forma, me quito de un plumazo todos los clientes que buscan un servicio que no les puedo/quiero ofrecer.

Y no te imaginas la cantidad de tiempo que me ahorro en reuniones, preparar presupuestos, seguimientos, etc.

Nota: Seleccionar tu cliente tipo es un arte. Aprende a filtrar clientes.


Es como querer acertar en una diana. Puedes tener 10 flechas y lanzarlas todas seguidas, una detrás de otra, muy, muy rápido y casi sin apuntar.

O bien puedes sacar una sola flecha, apuntar muy bien, respirar y tomarte tu tiempo para acertar.

Aunque acertases en la diana con las dos estrategias, con la primera acabas agotado de cargar el arco, mientras que con la segunda estrategia acabas con una sonrisa en los labios y ganas de tomarte unas cañas con la diana.


¿QUIERES CONSEGUIR MÁS CLIENTES?

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3. Cómo conseguir clientes sin perseguir

Esta objeción no me la suelen poner como Enzimática, sino al cerrar reuniones para mis clientes.

Uno de los pasos fundamentales en el sistema de trabajo que utilizo consiste en enviar emails con los que llamar la atención de la persona con la que quiero cerrar esa reunión.

El objetivo, como ya te he contado antes, es recibir como respuesta algo como: “ok, laura, ¿hablamos por teléfono y cerramos la reunión?”.

Como te puedes imaginar, es la respuesta menos frecuente. La última vez que revisé estadísticas, estaba en 1 reunión por cada 800-900 envíos.

La respuesta más frecuente es el silencio. Ante ese silencio, sólo puedes testear, medir, probar y enviar otro email.

Pero hay una tercera opción: la de “no me interesa”.

Lo habitual en estos casos es preguntar por qué, decirle que es un ratito de nada, que no hay compromiso alguno…

Es lo que yo había hecho durante años y años cerrando reuniones entre empresas.

Hasta que me di cuenta de una cosa:

Si tienes que rebajar el valor de tu trabajo para convencer a un cliente de que te reciba, no le vas a vender nada.

Si quieres conseguir buenas ventas, de esas que suponen una verdadera diferencia cuando haces el balance anual,

no puedes dar a entender a tu cliente que tu trabajo se explica en un ratito de nada.

Está claro que no hay compromiso por hablar contigo, pero debe tener claro que vas a presentarle una oferta que quieres que valore, no algo que se quede en un cajón o en una bandeja de su correo.

Cuando fui consciente de esto, decidí que no iba a perseguir a mis clientes, sino aumentar las opciones.

Si un cliente me dice que no le interesa, le respondo y le digo que me parece bien y que, si le puedo enviar información más adelante (dejo claro que nada de spam, claro; que solo cuando tenga algo interesante que contarle), le enviaré un correo, como al resto de mis contactos.

La mayoría acepta recibir esos emails, por lo que

consigo convertir una negativa en un “quizás la próxima vez” sin apenas esfuerzo, sin frustrarme y sin perder tiempo que le puedo dedicar a clientes más interesados.

Quizás mi filosofía a la hora de trabajar las objeciones de los clientes es: “si no lo quieres, no pasa nada. Dedicaré mi tiempo a quien si lo quiera y tan amigos”.

Eso sí, siempre soy extremadamente amable, cordial y positiva.

Tu turno. Cuéntame: ¿cómo vences tú las objeciones de tus clientes? ¿Utilizas alguna estrategia infalible?

Estoy deseando escucharte, así que te espero en los comentarios.

¿Miedo a perder clientes? 😱 Descubre cómo rebatir la objeción del precio
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Soy Laura Fernández, directora de desarrollo de Enzimática.
En Enzimática ayudamos a nuestros clientes a reunirse con directivos y decisores de compra de empresas como Repsol, Sanitas o Grupo Santander.

Formamos a profesionales, dueños de negocio y comerciales y les mostramos la hoja de ruta y las herramientas que utilizamos para concertar reuniones con directivos y decisores de compra de empresas como BBVA, Aena o Mapfre.

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10 comentarios en “¿Miedo a perder clientes? 😱 Descubre cómo rebatir la objeción del precio

  1. Hola Laura

    Recuerdo que, en mi época de comercial, las objeciones de los clientes me servían para crear mi propio argumentario aparte del que me daba la empresa.

    Y la objeción del precio era una de las que siempre, siempre salían.

    Un abrazo

    • ¡Hola Jerby!

      Sí, esa es una buena estrategia.
      Las objeciones sólo son más que miedos y dolores a los que te puedes anticipar. Nunca hay que ver una objeción o un negativo como algo malo, si no como una oportunidad de perfeccionar poco a poco lo que ofreces.

      Que un cliente te diga “no me interesa porque…” te ayuda a prepararte mejor para el siguiente.

      Gracias por el comentario 🙂

  2. Hola Laura,

    Me ha gustado cómo lo has enfocado; enhorabuena por ese cambio tan positivo!!

    Personalmente, pienso que lo primero que tenemos que hacer al comienzo de nuestra actividad es definir perfectamente nuestra propuesta única de ventas, además de conocer a nuestro cliente mejor que a nosotros mismos.

    El error fatal que yo creo que lleva a tirar los precios, es pensar que cualquiera puede ser nuestro cliente potencial. Al final, pasa como dice Diego, que te conviertes en un vendedor de mercadillo donde lo más importante en la conversación de la negociación del contrato es el precio, y no el valor, los beneficios, que le dará al cliente tu producto o servicio.

    Un abrazo!

    Ana M.

    • Hola Ana, gracias por tu comentario 🙂

      Tienes toda la razón, definir bien nuestra propuesta de valor y conocer a nuestro cliente es uno de los pasos básicos.
      El pensar que le vendemos a todos y que todo el mundo es nuestro cliente es uno de los errores más comunes; cuando llevamos un tiempo en este mundillo sabemos que es así, es solo que, cuando somos primerizos estamos deseando lanzarnos a vender y nos damos cuenta de la importancia que tiene eso con el paso del tiempo y a base de frustraciones.

      Lo positivo es que ¡también esto tiene solución!

      Una vez más, Ana, gracias por tu comentario.

      Otro abrazo para ti.

  3. Buen artículo, Laura y Diego .

    Coincido en muchas cosas con vosotros , empezando por el acojono y las miles de pegas del precio, sin embargo en mi caso particular llevo un par de años obesionado por el modelo de negocio en si y el mercado al que atiendes . Con esto quiero decir q en determinados negocios y mercados el precio no sirve de nada porque la base del modelo esta defectuosa al no ser rentable ni escalable .

    • Gracias por leer el artículo y por tu comentario, Juan.
      Sí, tienes toda la razón, si el modelo de negocio o el negocio en sí no es rentable puedes tirar los precios todo lo que quieras pero a la larga no funcionará.

      Gracias de nuevo por el comentario 🙂

  4. Gracias por esta información. En mi caso personal, me ha ayudado mucho, porque ese miedo existe y aprender a lidiar con él es clave para nuestros negocios.

    Un saludo.

    • Gracias a ti por el comentario, Óscar.
      Es un temor muy real y, como pasa con todos los temores, se le puede eliminar con estrategia y práctica.
      🙂

  5. Hola Laura!
    Me ha gustado mucho conocer tu historia y cómo has conseguido mejorar y vivir de tu negocio sin tanta ansiedad que es vivir al límite a causa del low cost.
    En mi nicho, diseño gráfico editorial y corporativo, visualizo el cliente tóxico cuando desde el principio necesita ver todo tipo de trabajos que haya hecho, con testimonios, referencias y luego regateandome en el presupuesto. Si desde el principio va con tantos temores para trabajar conmigo y regateos, todo el proyecto será un regateo constante y quejas solo para conseguir que le baje el precio y a mí haciéndome sentir fatal, desvalorada y tirándome de los pelos de las mío horas que le entregas a ese tipo de cliente más allá de su presupuesto y jamas estará contento. Saltándose hasta los límites y manipulando las emociones.
    Lo malo, que a veces aunque se vean venir… te dices, y si me equivoco… entonces lo coges y,zas! Es lo que pensabas 😂😂😂
    Bueno, que en resumen. Fíate del instinto 💪🏼💪🏼

    Un abrazo, y a seguir aprendiendo la habilidad de filtrado.

    • Hola Rosa, muchísimas gracias por tus palabras.
      Cuánta razón tienes en ese ¡zas! jaja, la de veces que me habrá pasado… Lo bueno es que, con el tiempo, acabas fiándote más de tu instinto que del miedo 🙂

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